Конверсия в оффлайн-магазине 28.10.2016

К VirtualPOS можно подключить не только сервисы, но и железо. Рассказываем про счётчики посетителей в оффлайн-магазине.

Конверсия - метрика эффективности работы интернет- маркетинга.

Рассчитывается как отношение количества людей, зашедших на сайт, к количеству людей, выполнивших целевое действие:

На показатель конверсии в интернете влияют разные детали: логика интернет-магазина, текст, дизайн, кнопки действия и пр. Ещё важен трафик, который на идёт на сайт: если в источниках правильные люди - конверсия растёт.

Конверсию считают и в оффлайн-магазине. В нашем случае это количество вошедших покупателей, к количеству купивших (количеству чеков):

Чтобы считать конверсию интернет-магазина, на него ставят Яндекс.Метрику или Google Analytics.

В оффлайн-магазине ставят счётчики посетителей рядом с дверью.

Что такое счётчик посетителей?

Типовой счётчик посетителей

Счётчик - устройство, которое считает количество клиентов, вошедших в магазин. В комплекте обычно идёт две штуки: для учёта входа и выхода. Работает от зарядки, аккумулятора или батареек. Крепят рядом с дверью.
Данные передаются по радиомодулю, Wi-Fi или по проводу. Иногда снабжены дисплеем, однако чаще статистика отправляется в систему управления или специальную программу.

Клиенты VirtualPOS пользуются такой функцией бесплатно. Нужно только купить счётчик и настроить.

Хочу у себя. Что мне делать?

Установленный счётчик посетителей

1.Определится с типом и купить

Не все счётчики одинаковые. Чем сложнее магазин - тем сложнее счётчики и система. Самые популярные можно разделить по технологии работы:

• Инфракрасные лучи. Работают по принципу прерывания луча (горизонтальные), отражения луча (вертикальные) и “лучевой клетки” (3D-сканирование). Такие счётчики самые распространенные, так как оптимальны по цене-качеству и понятны.
• Тепловизор. Ведут учёт по тепловым пятнам. Считаются более точные, чем с лучами, но они дороже.
• Видеосчётчик. Состоит из двух камер: одна ведёт учёт на вход, другая - на выход. Популярно в США и Европе.

Счётчик обойдётся в сумму от 2000 до 40000 тысяч рублей. На Яндекс.Маркете можно найти за 4000 - 6000 рублей стандартный счётчик горизонтального типа.

Кстати, вы можете продавать товары на Маркете. VirtualPOS интегрируется с площадкой за 5 минут.

2.Установить

Обычно счётчик ставят самостоятельно: он держится на липучке. Некоторые требуют монтажа.

Липучка удобна тем, что не нужно вызывать специалиста, тратить время и деньги. Его легко поставить самому. Однако есть минус: если стекло подвергается температурным перепадам - снизится качество крепления и счётчик отвалится.

3.Настроить ПО

Обмен информацией VirtualPOS и счётчика происходит через API. Для каждого он делается индивидуально, в зависимости от модели счётчика.
Позвоните нам, и мы поможем настроить обмен. Это быстро и бесплатно.

Что можно узнать по счётчикам?

Ручной счётчик чего угодно. Иногда используется для счёта посетителей на мероприятиях.

Качество работы персонала

Покупатели пришли в магазин, но вышли без покупок. Неактивный, неприветливый, некомпетентный персонал закапывает деньги, затраченные на привлечение.

Пример: у вас 2 смены сотрудников. Сравните одни и те же дни недели для разных пар. Например, у одной пары в субботу и воскресенье конверсия в среднем 4-5%, а у другой - 1-2%.

Вывод: у второй смены проблемы, которых нет у первой.

Возможные проблемы:

Проблемы с мотивацией. Сотрудники не знают, как заработать больше, или считают план нереальным. Пересмотрите план, систему мотивации, предложить сотрудникам увеличить процент и снизить оклад.

Проблемы с обучением. Сотрудники не знают, как продавать товар, не знают его преимущества, не делают кросс-продажи, не налаживают контакт с покупателем.
Скорее всего, у них нет того понимания маркетинга и продаж, который есть у вас. Обучите сотрудников продукту.

Проблемы с дисциплиной и культурой сотрудников. Обычная ситуация, с которой знакомы бизнесмены.
Увольте или разлучите.

Качество работы бизнеса

Допустим, мы выяснили, что персонал не виноват. Обратите внимание на это:

Выбрано неправильное место

Например, продаёте Luxury-товары в молодежном ТРК. Люди приходят сюда за другими товарами, и ваше предложение им не интересно.

Или аудитория покупателей - местные жители рядом со станцией метро. Так аудитория становится ограниченной.

Маркетинг и программы лояльности

Мы очень любим покупать по схемам “2+1 в подарок”, “3 за 999” и оплачивать бонусами, когда не хватает денег. Если вы клиент VirtualPOS с тарифом “Облачный бизнес” или “Активные продажи” - запускайте такие схемы за один день и без дополнительной платы.

Сделайте так:

Измерьте среднюю конверсию за неделю. На следующей недели устройте распродажу товаров, которые образуют затоваривание. Разошлите по своей базе информацию об акции и посмотрите, как изменилась конверсия за неделю. О рассылках в VirtualPOS мы писали тут.

Вывеска

Наружная реклама важна в оффлайн-магазине так же, как баннер в интернете. Она привлекает внимание и отражает суть того, что внутри.

Если внешний вид вывески устарел или не читаем - проведите ребрендинг. Замерьте конверсию до него и после.

Если вы решитесь на это - пришлите нам результаты, мы опубликуем их.

Организация работы магазина

Если с персоналом и бизнесом разобрались, счётчики всё равно помогут наладить эффективную работу.

Пример первый: заходишь в магазин, а он пустой и 5 консультантов, которые бездельничают. А бывает - ни одного консультанта и покупатели, которые ждут обслуживания.

Это неэффективное расписание.

Счётчики покажут зависимость, в какой день нужно больше, а в какой - меньше людей на точке, и такого не произойдёт.

Пример второй: привезли новую коллекцию в магазин, её нужно выставить на специальный стенд, который сначала нужно собрать. Ещё нужно поставить кондиционер и обучить несколько новых сотрудников без спешки.

Посмотрите, когда меньше людей, чтобы это сделать в день и часы, когда нет потока.

Приведите пример из жизни

Один из магазинов Swank

Наш клиент - компания Swank. Это бренд женской одежды, созданный для городских женщин, ценящих стиль и комфорт. Работает 5 магазинов в Санкт-Петербурге и своё производство.

Они поставили инфракрасные счётчики марки “CWP-LAN” горизонтального типа и настроили передачу данных в VirtualPOS.

Приводим некоторые данные:

Лучшие дни для торговли: вторник, четверг, суббота и воскресенье по конверсии. При этом, главный день по посещениям (без учёта конверсии) - суббота.

Это связано с процессом принятия решения: гуляя по магазинам, люди смотрят вещь и не покупают сразу, чтобы принять более взвешенное решение.Они возвращаются за ней в будний день.

20 августа конверсия была 8.25. Значит, почти каждый десятый покупатель ушёл с покупкой из магазина.

Больше всего посетителей с 15:00 до 17:00. Знание этого поможет определить время, когда нельзя ходить на обед, делать пересменку, выносить товар в зал. Меньше всего - с 10:00 до 12:00 и с 19:00 до закрытия.
Это время можно посвятить приготовлению к продажам, закрытию смены.

Приложение для руководителя (для IOS и Android) поможет следить за конверсией в любом месте. Оно бесплатно для пользователей VirtualPOS.

Вместе с тем, в VirtualPOS видно, какой магазин эффективнее (бизнесмен может самостоятельно сравнить конверсию, средний чек и затраты на аренду в ТРК), какие продавцы эффективнее и средний чек (действительно ли те, кто продают больше, продают эффективнее) и другие показатели, к которым мы добавляем новые каждый месяц.

Комментарий клиента:

Мы часто используем технические новинки в производстве и продажах. Решили поставить счётчики посетителей, потому что любим порядок: в делах, в отношениях, в цифрах.

Стало проще оценить реакцию покупателей на изменения, PR- или акции лояльности.

Можно понять качество работы не только продавцов отдельно, но и продавцов как команды.

Александр Суворов, Генеральный директор бренда Swank

Советы

1. Почитайте больше о конверсии, даже о конверсии в интернете. Почти всё оттуда можно перенести в оффлайн.
2. Подружитесь с предпринимателями из своей сферы. Возможно, они тоже замеряют конверсию и вам будет, о чём поговорить
3. Не забудьте сказать продавцам, чтобы при проходе через главных вход избегали счётчика (например, пригибались): так вы получите более чистые данные и показатели магазина не ухудшатся искусственно